【徹底解説】 売れるLP(ランディングページ)の構成要素と作り方

売れるLP(ランディングページ)の構成要素と作り方

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お客様の反応が良い!結果の出るランディングページを作りたい!

アクセスをい~っぱい集めても、成約しなければ全く収益につながりません。

逆に、アクセスが少ないけど、コンスタントに売れていく!反応がとれる!
バンバン売れてしまう!ランディングページも世の中には、たくさん存在しています。

その違いは何なのでしょうか?

売れるランディングページを作るのには、何か法則があるのでしょうか?
それともテクニックがあるのでしょうか?

今回「Webマ編集部」では、そんな悩めるLP(ランディングページ)制作の初心者や、
コピーライティング初心者の方のために、これまで「Webマ編集部」が研究してきた、

売れるLP(ランディングページ)の構成要素と作り方を「徹底解説」致します。

「うちのLPを、反応がでるようにしたいんだけど、どこをどう変更すればいい?」
「あのキャッチコピーは、どうやって生み出されたのですか?」
「あんなに反応がでるランディングページには、どういう秘密が隠されてるんですか?」
「売れるランディングページには、何か法則があるんですか?」
「どういう思考で、ランディングページを作っているんですか?」
「誰でも、反応が出るランディングページを作ることが出来るんですか?」

基本は、ぜ~んぶ同じです♪

「ルール通りにやれば誰でも売れるようになる!」

 セールスとは、センスや才能ではなく「科学」なんだよ!

今回、ここで紹介している、コピーライティングのエッセンスを、自分に取り込み、日々、あなたのライティングスキルアップにお役立て下さい♪

 

売れるランディングページの本質とは?

ユーザーが求めている情報は?

ランディングページで、あなたに一番お伝えしたいことは、売れるランディングページの本質である「ユーザー(=お客さん or 見込み客)が求めている情報を伝えているか?」ということです。

つまり、「ユーザーが求めている情報」=「あなたが伝えたいメッセージ(情報)」は、イコールですか?

ということ!

つまり、反応のでないランディングページというのは、最終的に、ユーザーが求めている情報と、あなたが伝えたい情報に、ミスマッチを起こしているということなんです。
売れるランディングページを作る大前提として、ここはがっちりおさえておいて下さいね♪

売れるランディングページの本質は、「ユーザー(=お客さん or 見込み客)が求めている情報を、伝えること」です。

売れないランディングページというのは、「自社の商品・サービスの特徴」ばかり伝えてるのです。まるで商品紹介のパンフレットのように・・・。。
では、どうすれば良いのか?
次の章から、一緒に見ていきましょう♪

このランディングページは誰が見てるの?

あなたのターゲットはどんな人?

 

ランディングページを作る時に、まず一番最初にやるのが、「ターゲットを明確に設定する!」ということです。

つまり、

「このランディングページは誰が見るの?」
「あなたが一番伝えたいお客さんは誰?」
「あなたが一番集客したいお客さんは誰?」

「年齢は?」
「男性?」「女性?」
「子供がいる?いない?」
「どんな職業?」
「どんな資格をもっているの?」
「どんな価値観を持っている人なの?」
「どんなライフスタイルを送っているの?」

このようにあなたが集客したいお客さんのイメージを、一人の人物像としてイメージできるまで、どんどん絞り込んでいくのです!

マーケティング用語では、「ペルソナ」を設定するなどと言いますよね^^
非常に重要なところですので、このペルソナ設定は、おろそかにしないようにしましょう。

後に出てくる、ランディングページのストーリーを組み立てる時、ここで設定したターゲットに向けて、メッセージを作っていくことになります。

売れるLP作りの基本は「リサーチ!リサーチ!リサーチ!」

売れるLPは、リサーチが命なんです

上記で、あなたのランディングページのターゲットが明確になったら、次は、あなたのターゲットとなるユーザー(=お客さん or 見込み客)のリサーチをしていきます。

ユーザーが求めている情報と、あなたが伝えたい情報に、ミスマッチを起こさないためにも、売れるランディングページを作る前には、必ず「ユーザー(=お客さん or 見込み客)が求めている情報」をリサーチする必要があります。

リサーチと言っても、難しく考える必要はありません。

マーケティング用語でいえば、お客さんの「ニーズ」や「ウォンツ」を知る必要があるということになりますが、もっと噛み砕いて言えば・・・・。

・お客さんの「不安」「悩みごと」は何?
・お客さんはいつも何を不便に感じている?
・お客さんがもっと喜ぶことって何?
・お客さんが本当に望んでいることって何?
・お客さんがもっと簡単にできることって何?
・お客さんがもっと簡単に悩みや不安を解決できることって何?

このようにお客さんが求めている情報を、しっかり調べることに、手を抜かないようにしましょう!

じつは、ここをしっかりやるか・やらないかが、結果に大きな差が開きます。
売れるランディングページの80%がここで決まると言っていいでしょう。

お客さんの「ニーズ」や「ウォンツ」を知るリサーチ方法は、後ほど売れるランディングページの「ステップ1~3」でお伝えする、お客さんの「興味」「欲しい」「決断」を引き出す質問等を参考にして下さい。

売れる「ランディングページ」の3つの基本ステップ!

売れるランディングページの3つの基本ステップ

どんな商品やサービスを売るときでも、これからお伝えする「3つの基本ステップ」は、必ず意識するようにしましょう。

絶対忘れるな!
商品・サービスを売るときの「3つの基本ステップ」

【ステップ1】お客さんに「興味」を持ってもらう。
【ステップ2】お客さんに「欲しい」と思ってもらう。
【ステップ3】お客さんに「決断」してもらう。

 

「セールスには、売るためのルール」があります。 それが、上記の3つの基本ステップです。どんな商品やサービスを売るときでも、お客さんに「興味」を持ってもらい、「欲しい」と思わせて、最後にこれ買ってみようかしらと「決断」させるステップがあります。

「お客さんの心が動かない」と、次の階段は上らない!

この法則はしっかり覚えておきましょう!

これは、お店の販売員であっても、営業マンであっても、物を売る商売に関わっている人は、すべてこの3つのステップを踏んでいます。

ですから、Web上で、ランディングページやセールスレターを書くときも同じです。
この3つのステップを常に意識するようにしましょう。

そしてこの3つを意識して「ランディングページの型」にしたのが、次の図です。
お客さんの「感情」にフォーカスした、売れるランディングページの「型」です。

売れるランディングページの「型」を知れ!

売れるランディングページの型

【ポイントはここ!】

売れるランディングページの「型」を知る
= 大きく3つのパーツがある。Step1~3
= お客さんの感情の流れを知る!
= お客さんの感情をもとに、話を組み立てていく!
= お客さんの感情をもとに、各パーツ(売れる構成要素)を組み立てる。

実は、冒頭で「ルール通りにやれば誰でも売れるようになる!」とお伝えしましたが、売れるランディングページには「型」というものがあります。

売れるランディングページの「型」というのは、つまり「お客さんの感情の流れを意識する」「お客の購買心理を深く知る!」ということです。

まずは、各パーツごとに、お客さんの「感情」を意識することから始めます♪

お客さんの「感情」を意識し、この感情をもとに、話を組み立てていくことが、
売れるランディング作りでは、非常に重要になってきます。

【ステップ1】「興味」を持ってもらうために!お客さんの感情を引き出す質問とは?

【ステップ1】の一番の目的は、「見込み客の興味をつかみ、ランディングページを下へ下へと読み進めてもらうこと。」です。

「ファーストビュー」と言われる【ステップ1】では、お客さんの心にひっかかる「キャッチコピー」を作っていきます。

では、どうやって、お客さんの心にひっかかる「キャッチコピー」を作っていくのでしょうか?

まずは、自社のランディングページを作る人は自分自身に、次の質問をしてみて下さい。

(※ 他社のランディングページを作る仕事をしている人は、クライアントに次の質問を
ヒアリングしてみて下さい。)

【お客さんの「興味」(=感情)を引き出す質問】

・あなたの商品を使えば、見込み客の人生に、どんな良い変化が現れるのか?
(どんな未来が待ってる?)
・お客さんはあなたの商品・サービスを購入した結果、何を解決してどんな気持ちになりますか?
・お客さんに「なるほど、そんなことができるんだ!」「まさかそんなことができるとは思わなかった」「えっ!そんなことまでしてくれるの?」というリアクションをいただくことは何ですか?
・テレビ、新聞、雑誌、書籍、地域ミニコミ誌などで紹介されたことはありますか?
・主力商品、サービスの延べ販売数は?
・あなたがお客さんに提供できる最良の結果とは?(3つ以上)
・お客さんの関心を引くために紹介したい事例は?

これらの質問の答えというのが、お客さんの「興味」を引き出す構成要素となります。

つまり、【ステップ1】の「ファーストビュー」「キャッチコピー」の材料となりますので、しっかり時間をかけて上記質問に答えてみて下さい。

【ステップ2】「欲しい」と思ってもらう為に!お客さんの感情を引き出す質問とは?

この【ステップ2】の目的は、ステップ1で作ったキャッチコピーを見て興味を持ったお客さんに「欲しい」と思ってもらうことです。

ここであなたに知ってもらいたい現実があります。

それは・・・・・・。

「お客さんはあなたの商品・サービスを疑っている!」

ということ!

そして、お客さんが商品の購入前に、感じる疑問は次の4つです。

(1)そもそも、この商品は、私に何をしてくれるの?
(2)なぜ、この商品が私の役に立つの?
(3)どんな人や、どんな会社の商品なの? それは信頼できるの?
(4)この商品は、私にも効果があるの?

この4つの疑問に対して、【共感】【実績】【根拠】【信頼】【証言】【安心】というパーツでセールストークを組み立てると、お客さんはその商品を「欲しい」と思ってくれるのです。

それでは、それぞれのパーツを一緒に見ていきましょう。

【お客さんの「欲しい」を引き出すパーツ&質問】

【共感】
:お客さんの悩みや希望を代弁してあげることで、
「ここは、私の気持ちを分かってくれる。」と、お客さんの共感を得ます。

「共感」を引き出す質問
・よくお客さんに相談される悩みはなんですか?
・お客さんが抱いている悩みベスト5は?
・何に悩んでいる人に来て欲しいですか?

例)
こんな悩みを抱えていませんか?

と5個か6個くらい、上記の質問で出てきた、お客さんの悩みを具体的に提示し、共感してあげます。

必要であれば、
「あなたはもうこれ以上●●する必要はありません。」
「あなたはもうこれ以上●●で悩む必要はありません。」

と言って、

「私たちが、あなたの●●を解決します!」

と、【宣言】のパーツを入れても効果的です。

「宣言」を引き出す質問
・あなたがお客さんに提供できる最良の結果とは?
(3つ以上書き出し、あながのターゲットとするお客さんがが一番心に響くものを一つ選び宣言してあげます。)

【実績】
:目に見える変化や結果、確実に得られる変化

「実績」を引き出す質問
・お客さんに「なるほど、そんなことができるんだ!」「まさかそんなことができるとは思わなかった」「えっ!そんなことまでしてくれるの?」というリアクションをいただくことは何ですか?
・主力商品、サービスの延べ販売数は?
・お客さんの悩みを解決するための実績はありますか?
それは他社よりもどれ位多いですか?
・お客さんの関心を引くために紹介したい事例は?

例)
たった●ヶ月で●●人が●●を解決!
これまで●●●件以上、●●を解決!

このように、目に見える結果、実績を提示してあげます。

【根拠】:結果を得られる具体的理由・根拠

「根拠」を引き出す質問
・お客さんの悩みを解決するための設備はありますか?
・なぜそれだと解決できるのですか?
・お客さんの悩みを解決するための実績はありますか?
それは他社よりも多いですか?
・お客さんの悩みを解決するための、独自のノウハウはありますか?
・お客さんの関心を引くために紹介したい事例は?

例)
●●が選ばれる3つの理由
ビフォー&アフター

このように、結果を得られる具体的理由や、根拠をお客さんに示すことで、お客さんの「欲しい」という感情が高まってきます。

【信頼】:権威者からの紹介など「すごい会社・お店なんだ!」と思われるような材料を提示

「信頼」を引き出す質問
・テレビ、新聞、雑誌、書籍、地域ミニコミ誌などで紹介されたことはありますか?

例)
●●テレビで紹介されました。
●●に取材されました。(マスコミ掲載履歴。)
●●先生から推薦の声を頂いています。
同業者からの推薦。

プロフィールで、●●大学法学部 卒業 (学歴や職歴が凄い場合。)

【証言】:第三者による「喜びの声」「お客様の声」

お客様の声は、「私にも効果があるの?」などの不安を解消することができます。

【安心】:安心してお求めいただける理由を伝える。

→自分と同じような人は、みんな、この商品を買っている。
この商品に満足している。

「安心」を見せるとお客さんの持つ、全ての不安を取り除くことができ、安心してお買い求め頂けます。

ということで、【共感】【実績】【根拠】【信頼】【証言】【安心】というパーツを一つずつ説明しましたが、

これらのパーツ一つずつが、お客さんの「欲しい」を引き出す構成要素となります。

つまり、売れるランディングページの材料となりますので、しっかり時間をかけて上記質問に答えてみて下さい。

あなたの商品・サービスの内容は、お客さんの「欲しい」を引き出してから伝える!

よく見かけるランディングページの悪い例は、「商品・サービスの内容」を前面に押し出し、全くお客さんの感情を無視したランディングページです。

まずはこれまでお伝えしてきたステップ通りに、しっかりお客さんに「興味」を持ってもらい、「欲しい」と思ってもらう準備をしてから、あなたの「商品・サービスの内容」を伝えるようにしましょう。

あなたの商品を使えば、見込み客の人生に、どんな良い変化が現れるのか?
(どんな未来が待ってる?)

マーケティング用語では、これを「ベネフィット」と言いますが、このベネフィットをしっかりお伝えしてから、あなたの商品・サービスの内容を伝えるようにしましょう♪

つまり、あなたの商品・サービスの内容は、お客さんの「欲しい」を引き出してから伝えましょう。

【ステップ3】「決断」してもらうために!お客さんの感情を引き出す質問とは?

【ステップ3】の一番の目的は、ステップ1と2で、興味を持って、欲しいと思ったお客さんに、「確実に商品を買ってもらうこと」です。

クロージングともよく言われますが、この【ステップ3】のクロージングがなければ、お客さんは欲しいと思っていても、

「もう少し考えてみよう・・・・。」と
購入の決断を先延ばしにしてしまいます。

そして、3分後にはあなたの商品のことなんか完全に忘れてしまい、二度とあなたのランディングページには戻ってこないのです。。。。。

こういった「購入の決断を先延ばし」させないためにも、商品を欲しいと思った人に、確実に、あなたの商品を買ってもらう必要があるのです。

では、この【ステップ3】で「購入の決断を先延ばし」させないために、何を伝えるべきなのでしょうか?

その答えはただ1つ!

「魅力的なオファーをすること!」
(=手を出さずにはいられないオファーを提案すること)

テレビショッピングなどを見てると、必ず最後に、

「今購入すると、なんと●●をプレゼント」
「さらに、●●もお付けします。」
「そして更に、この番組を見て30分以内にお電話してくれた方に限り●●をプレゼント」
「でも、この商品は数が限りがあります。限定●●名様だけの特別セットです。」
「さらに、今ご購入すると●●を保証致します。」

このように、「もう少し考えてみよう・・・・。」と購入の決断を先延ばしをさせないために、「特典」「希少性」「限定性」「保証」など、お客さんにとって、手を出さずにはいられない魅力的なオファーを提案することで、お客さんの背中の後押しをしてあげるのです。

つまり、お客さんの不安材料を取り除き、手を出さずにはいられないオファーを提案することによって、あなたの商品・サービスを、更に魅力的に見せ、今すぐ買う「決断」をさせるのです。

ということで、【ステップ3】のまとめです。

興味を持って、欲しいと思ったお客さんに、「確実に商品を買ってもらうこと」ためにも、必要な構成要素は、次の5つの要素となります。

【Q&A】【オファー】【約束】【行動喚起】【追伸】

それぞれの構成要素の解説は下記を参照下さい。

【お客さんの「決断」を引き出すパーツ&質問】

【Q&A】よくある質問
【Q&A】よくある質問は、お客さんの不安材料を取り除いてあげたり、商品の魅力を再度伝えるためにあります。

そのため、あらかじめお客さんは、この商品・サービスを購入するにあたって、どのような不安を抱えているだろうか?

もう一度、この商品の最大の特徴を、質問形式でわかりやすく伝えてあげます。

【Q&A】を引き出す質問
・よくお客さんから聞かれる質問と回答は?
・よくお客さんから相談されることは何ですか?
・お客さんが抱いている悩みベスト5は?
・購入にあたっての注意事項は?
・お客さんにアピールしたい一番の特徴は?

【オファー】
オファーの最大の目的は、「購入の決断を先延ばしにさせない!」ことです。

「特典」「希少性」「限定性」「保証」など、お客さんにとって、手を出さずにはいられない魅力的なオファーを提案し、今すぐ行動してもらいます。

【オファー】を引き出す質問
・ランディングページにアクセスしてくれた方へプレゼントできるものはありますか?
【あなたの商品、サービスと関連するもので、】
・数量限定の特典はありますか?
・期間限定の特典はありますか?
・今、お申し込み頂いた方へプレゼントはありますか?
・何か保証できるものはありますか?

※オファーは1つではなく、3つ、5つと、奇数で増やしていくと反応が良いです。

【約束】
ここでのパーツの「約束」は、お客さんの不安を取り除くような約束をします。
お客さんの安心のために、主に「~しません」という約束をします。

・無理に契約をせまらないこと!
・しつこい営業をしないこと!

などを約束して、問い合わせのハードルを下げます。

【約束】パーツの事例
・無料でご登録頂いても、しつこい営業はいたしません。
・無理な勧誘はいたしません。
・無料の法律相談を受けて頂いても、その場で契約いただく必要はありません。

【行動喚起】
お問い合わせに必要な情報を全て記載し「今すぐ無料相談を申し込む。」などの行動を促します。オファーやキャッチコピーも最後に記載します。

【行動喚起】を引き出す質問
・プレゼントや特典がある場合は、それを簡単に説明しておく。
・問い合わせなのか?資料請求なのか?次のステップを指示する。
・電話番号、受付時間、担当者など、お問い合わせに必要な情報を全て記載する。

【追伸】
追伸の目的は、2つあります。

1つ目は、「飛ばし読み」をする人に対して、オファーの内容を理解してもらうことで「本文をもう一度、読み返してもらう」ことです。

2つ目は、ず~っとランディングページを読み進めてくれた人への「最後の一押し!」です。

たてに長~いセールスレターを読む人の大半は、キャッチコピーを見た瞬間に、下までスクロールし、セールスレターの最後を先に読もうとします。

追伸がなければ、「な~んだ、結局売り込みか~!」と嫌悪感を感じ、あなたの商品の良さや、商品から得られるベネフィットなども、一切知らないままに、あなたのランディングページを読むことを止めてしまいます。

ですから、【追伸】のパーツでは、「飛ばし読み」をする人のためにも、ランディングページで説明してきた内容をもう一度、分かりやすくまとまてあげる必要があります。

【追伸】パーツの書くべきこととは?
・商品のベネフィット・メリット・商品の特徴・保証内容など、もう一度わかりやすく伝える。
・希少性、限定性などの注意事項を伝える。
・この商品、サービスを手に入れられなかったらどうなるかを伝える。【最後の一押しになる】

売れるLP(ランディングページ)【まとめ】

以上、ステップ1から3まで、売れるランディングページに必要な構成要素、

そして、売れる構成要素を引き出す質問項目を一つ一つ丁寧に見てきました。
あとは売れるランディングページの型の順番通り当てはめていくだけです。

最初は、何をどう伝えれば良いか分からなかった方も、今回の解説で、何をどのような順番で伝えれば、お客さんの心が動き、あなたの商品を購入していくのか?

お客さんの感情の流れが理解できたと思います。

売れるランディングページは、お客さんの感情をいかにリサーチできたかどうかにかかっています。(=売れるランディングページの8割~9割を占めます。)

ぜひ今回お伝えした、「売れるランディングページに必要な構成要素」「売れる構成要素を引き出す質問項目」は、自分のノートやA4用紙などにまとめて、LPを作るときには、そばに置きながら、一つ一つチェックしていって下さい。

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