売れる「インターネット 集客」の仕組みはこう作る!

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インターネットを活用して集客したいけど、「そもそも何からはじめたらいいかわからない。」「ホームページを作ったけど、お問合せが全くない。」「ホームページはあるけど、全く活用できていない。」など、ネット集客で困っている企業が多いのは、なぜなのでしょうか?

ビジネスで最も大切なことは・・・・・・・・。

『毎月、安定的に顧客を獲得できること』
『毎月、安定的に売上げを上げ続けていくこと』

です。

そのために本当に必要なことは、売れる「インターネット集客」の仕組み

を作ることです。
Web集客で上手くいっている企業には、ある共通したポイントがあります。

そのポイントとは何か?
今回は、ネット集客を上手く活用している企業に共通した「売れる ネット集客の仕組み」
をご紹介します。

インターネット集客の仕組み化 全体像

インターネット集客 全体像

上記図は、売れるインターネット集客の仕組みの全体像です。

ホームページで集客できない5つのワケ!

ホームページで集客できていない企業を見ていると、大きく5つの共通点があります。
どれか一つでも欠けると、売れるインターネット集客の仕組み

を構築することは出来ません。

1.見込み客(=ターゲット)が明確でない
2.見込み客のリサーチが足りない
3.売れるコンセプトがない
4.Web集客の3つの壁を意識してない
5.売れる仕組みがない(=戦略がない)

それでは、一つずつ、見ていきましょう。

1.見込み客(=ターゲット)が明確でない

起業したての社長さんに良く見られるのですが、

「うちは多くのお客さんに来て欲しいので、ターゲットを絞ってません。(絞りません。)」

このように、あなたの商品・サービスを誰に伝えたいのかが明確でないと、競合の多いネット上では、全く集客出来ないことになります。

ネット集客が出来ている企業は、間違いなく「誰に対してどんな価値を提供するのか」を明確に定めています。

つまり、「誰を」「どう」喜ばせるのか?

が明確なのです。

もし、あなたも「誰に対してどんな価値を提供するのか」が明確でないのなら、下記のワンポイントアドバイスで、今一度、確認しておきましょう。

【ホームページ集客のワンポイントアドバイス!】
◎あなたのビジネスの「見込み客(=ターゲット)」は、いったい誰ですか?
◎見込み客(=ターゲット)を明確にしてから、売れるインターネット集客の仕組みを構築していきましょう。

2.見込み客のリサーチが足りない

ネット集客の相談に来る方の多くは、「見込み客のリサーチが足りない」ばかりに、見込み客の心を動かすことが出来ていません。

見込み客の悩みや不安、欲求、頭の中身、思考、はたまた、見込み客にとっての常識であったり、見込み客を知らずに、Web集客を成功させることは出来ないと断言できるほど、見込み客のリサーチは重要なのです。
売れるネット集客の仕組みづくりは「見込み客のリサーチ」から始まります。
なぜそれほど、見込み客のリサーチを重要視するのかというと、それは、売れるキーワードを探すためです!

逆に、この見込み客のリサーチを怠ると、Web集客で最も重要な売れるキーワードは見つからないのです。

3.売れるコンセプトがない

集客できても売れないのは、売れるコンセプトがないからです。

お客さんに選ばれるための、差別化された明確なフレーズ(=コンセプト)が、言語化されていないため、お客さんに選ばれない(=買ってもらえない)のです。

先程、売れるネット集客の仕組みづくりは「見込み客のリサーチ」から始まると書いたのは、この売れるコンセプトを作るためでもあるのです。

売れるコンセプトがある商品というのは、
差し出すだけで「これ、欲しい!」と言ってもらえる商品を設計をすることです。

つまり「売り込まずとも売れる商品づくり」or 既にある商品を売る場合は、見込み客のニーズから逆算した「売るための切り口(=売れるコンセプト)」を考える必要があります。

4.Web集客の3つの壁を意識してない

Web集客には、3つの壁があるのをご存知ですか?
「知らない」「買わない」「リピートしない」の壁です。

では、どうすればいいのでしょうか?
やることは3つだけ!

「知らない」→「知ってもらう」

「買わない」→「買ってもらう」

「リピートしない」→「リピートしてもらう」

シンプルな答えですが、とても大切な考え方です。

多くの企業は、Web集客における「知ってもらう戦略」「買ってもらう戦略」「リピートしてもらう戦略」がありません。

では、ネット上で、「知ってもらう」「買ってもらう」「リピートしてもらう」ために何をやる必要があるのでしょうか?

それが、
「情報発信」
です。

▼ではどのような情報を発信すればよいのでしょうか?

◎情報発信 3つの重要な要素
1. 理念(考え方) :何がしたいのか? なぜこのような活動をしているのか?
2.選択基準:選ばれる理由
3.顧客目線での価値:差別化 USP 専門性 ライバルとの違いなど

情報発信では、あなたの商品の価値や理念に共感したお客さまを惹きつけることが、何より重要です。

Web集客の仕組み化に欠かせない、Web集客ツール・情報発信ツール

では情報発信の重要性を知ったところで、Web集客の仕組み化に欠かせない、Web集客ツール・情報発信ツールをまとめたものをご紹介します。

(1)「知ってもらう」ためのWeb集客ツール(情報発信ツール)
・ブログ
・ホームページ
・facebook
・Youtube
・Twitter
・Instagram
・facebook広告
・PPC
・SEO
・MEO

(2)「欲しくなってもらう」ためのWeb集客ツール(情報発信ツール)
・ステップメール
・メルマガ
・動画(YouTube)
・ブログ
・ウェビナー

(3)「買ってもらう」ためのWeb集客ツール(情報発信ツール)
・セールスページ
・セールス動画
・ウェビナーセールス
・アップセル
・クロスセル
・ダウンセル

(4)「リピートしてもらう」ためのWeb集客ツール(情報発信ツール)
・ステップメール(購入者)
・メルマガ(購入者)
・LINE@
・購入者サイト
・ウェビナー

5.売れる仕組みがない(=戦略がない)

会社倒産の7割の原因は「販売不振」です。ではなぜ、販売不振になるのでしょうか?

・毎月、安定的に顧客を獲得できない
・毎月、安定的に売上げがない

最大の理由は「売れる仕組みがない(=戦略がない)」ことです。

後程解説しますが、毎月、安定的に売上げを上げ続けるには、売れる仕組み作りとポジショニング(=戦わない戦略づくり)が大切なのです。

集客力のあるネット集客 3つのポイント

集客力=仕組み力

ネット集客で成果を生み出すためには、Webを活用してあなたのビジネスを仕組み化することです。いったん仕組みつくってしまえば、ビジネスを長期にわたって安定させることができます。

【集客を仕組み化する上で大切な3つのポイント】

1.見込み客(=ターゲット)の明確化
2.売れる原理原則を理解する
3.見込み客の心を鷲掴みにする

見込み客(=ターゲット)の明確化

見込み客(=ターゲット)を明確化することのメリットは以下のようなことがあります。

・マーケティングがぶれなくなる
・見込み客のニーズ(欲求)=キーワードがわかる
・チームで共通認識?を持つことが出来る
・顧客の悩みが明確になる
・提供出来る価値が明確になる
・メッセージが明確になる(?さる)

売れる原理原則を理解する

仕組み集客をしていく上で、見込み客はどのような流れで商品が欲しくなり購入するのか?購買心理という側面から、売れる原則の全体像をとらえる必要があります。

購買心理を整理したフレームワークは複数存在しますが、ここでは代表的な2つご紹介します。

▼「AISASの法則」

以下の要素の頭文字をとった法則です。

Attention(注意、認知、注目)

Interest(関心、興味)

Search(検索)

Action(行動)

Share(情報共有)

「AISAS」は、インターネットが普及した現代の、消費者の購買行動モデル(理論)という概念を電通が提唱したものです。

▼「AIDMAの法則」

Attention(注意、認知、注目)

Interest(関心、興味)

Desire(欲求)

Memory(記憶)

Action(行動)

【あなたも知らずに「AIDMAの法則」通り行動してる!】

◎Attention(注意、認知、注目)
YouTubeやFacebookを眺めていた時、たまたま見た広告に目を惹かれてクリック。

◎Interest(関心、興味)
広告をクリックした先のLP(ランディングページ)に関心を覚えて、メールアドレスを登録。

◎Desire(欲求)
登録したアドレスに届くステップメールを読むうちに商品の魅力を知り、「この商品・サービスを購入したら、人生が変わるのではないか」と期待するようになり、強い欲求が生まれる。

◎Memory(記憶)
商品・サービスのセールスレターが公開されて、購入を迷ううちに頭の中が商品のことでいっぱいになり、記憶に定着する。

◎Action(行動)
購入を決断し申し込む。

これが「A→I→D→M→A」:見込み客が商品に出会ってから手に取るまでの一連の流れになります。

あなたも知らずに「A→I→D→M→A」や、「A→I→S→A→S」の法則通り行動してる購買心理のカラクリで、人がモノを欲しくなる心の仕組みでもあります。

今回、購買心理を整理した代表的な2つのフレームワークをご紹介しましたが、TVショッピングや、優れたWeb広告などに目を向けると、殆どが今回ご紹介した2つの法則に従って構成されていることがわかります。

このように購買心理のフレームワークを知れば知るほど、ライバルの良いところを吸収できるようになり、集客を仕組み化する上でも効率的に出来ます。

見込み客の心を鷲掴みにする

集客を仕組み化する上で大切なポイントの3つ目は、「いかに見込み客の心を動かせるか?」つまり、一瞬で見込み客の心を鷲掴みにすることです。

日頃から多くの情報に接しているお客さんをこちらに振り向かせるには決して簡単なことではありません。

お客さんは情報を目にして0.3秒ほどで、その情報が自分に関係あるかどうかを無意識レベルで判定してます。

あなたの見込み客が思わず目を留めてしまう「キーワード」は、何ですか?

特に見込み客が高い関心を抱いているキーワードをピックアップしておきましょう。

その中でも、見込み客の頭の中で優先順位No.1のキーワードは何か?
特定しておきましょう!

つまり、それが「売れるキーワード=見込み客の心を動かすキーワード」です。

なぜ、毎月安定的に売上を上げられないのか?

なぜ、毎月安定的に売上を上げることができないのでしょうか?
色々と原因があると思いますが、一言で言うなら、

「正しいマーケティングを理解していないから!」

マーケティングを正しく理解した上で集客をすることで、毎月安定した売上げを上げられる状態を作りましょう。

ここで経営の神様「ピータードラッガー」のマーケティングの定義をご紹介します。

マーケティングの究極の目的とは?

マーケティングの究極の目的

「マーケティングの理想はセリング(販売)を不要にすることである。」
byピーター・ドラッカー

つまり・・・・・

「自動的に見込み客が集まる状態」
「こちらから、売り込まなくても勝手に商品が売れる状態」
「長期的に安定して商品が売れ続ける状態」

この3つの状態を作ることが「マーケティング」なのです。

売れる「インターネット 集客」の仕組みづくりとは?

HPに複数入り口がある

売れる「インターネット 集客」の仕組みづくりとは、先程、マーケティングの究極の目的でもお伝えしましたが、最終的には、次の3つの状態を作り上げることです。

1.「自動的に見込み客が集まる状態」
2.「こちらから、売り込まなくても勝手に商品が売れる状態」
3.「長期的に安定して商品が売れ続ける状態」

まずはこの3つの状態を、一つずつ構築していくことからはじめていきましょう。

どのようなお客さんを集めたいのか?:ターゲットを絞り込む!

「自動的に見込み客が集まる状態」を作りたいのなら、まずは「誰に対してどんな価値を提供するのか」を明確に決めましょう。

つまり、「誰を」「どう」喜ばせるのか?を明確にすることです。
ここを疎かにすると見込み客の自動化は、到底出来ません。

見込み客が集まる「仕組み」を作る

見込み客が集まる仕組み

安定したネット集客というのは、「複数の入り口」を作ることです。
つまり、あなたのホームページに見込み客が、いろんな手段でホームページにたどり着くように設計することです。
売り込まなくても勝手に商品が売れる状態

「こちらから、売り込まなくても勝手に商品が売れる状態」とは、上の図のように、あなたの見込み客が一段ずつ階段を上らせてあげるイメージです。

楽しく登った先にあなたの商品・サービスがあるのです。
お客さんは一段ずつあなたが「教育」しているので、一番上に上った時には、商品を見せるだけでお客は、あなたのサービスを購入するのです。ごく自然な流れで!

「あなたの見込み客に、どのような情報をお伝えすると、次の階段に登りますか?」

見込み客を次の階段へと登らせるための大切な考え方です♪

売れるコンセプト作りとポジショニング(=戦わない戦略づくり)

【戦わない戦略1】バリュープロポジション

バリュープロポジション

上の図のように「顧客が望んでいて」「競合他社が提供できない」「自社が提供できる」価値のことを、マーケティング用語では、バリューポロポジションと言います。

ほとんどの企業は、時間とコストをかけて、他社と同じ事を一生懸命自社でもやろうとしています。

ホームページで集客できていない企業の多くは、「顧客が自社製品・サービスを選ぶ理由」を、全くと言っていいほど知りません。

うちがなぜ選ばれているのかがわからないので、ホームページで、自社の強みをお客さんにうまく訴求できていないのです。

自社が選ばれる理由は、お客さんに聞くのが一番です。

もし「自社がなぜ選ばれているのか?」が今の段階で明確に答えられなければ、必ずお客さんに、次の項目を含めたアンケートをとってみてください。

1.どんなことで悩んでいて、うちの商品・サービスを買ったのですか?
2.うちの商品・サービスを買ってどうでしたか?
3.他ではなく、なぜうちを選んだのですか?

上記で得られたお客さんからの声を、ぜひホームページ上で「(自社)が選ばれる5つの理由」や、短い言葉キャッチコピーなどにまとめて表現してみて下さい。

【戦わない戦略2】NO1ポジションを狙う

「あなたがたは何によって、人に覚えられたいのか?」(byピーター・ドラッカー)

戦わない戦略の2つ目は、ポジショニング戦略です。

今の時代、「何でも出来ます。」というのは、裏を返すと「何が出来るかわからない。」ということと同じことです。

ポジショニング戦略というのは、無競争状態を作るということ。
つまり、何でも出来ますではなく、一点集中する(絞る)=その道の専門家と思われることです。

ある業界や地域でNo1になるようにポジショニングを考えるということです。
細分化して1番になれる市場を見つけ、「□□といえば、○○さん」というポジションを築くことです。

【NO1ポジションを狙うためのヒント】
・小さなカテゴリの1番になるようにフォーカスする
・新しいカテゴリをつくる
(=小さなカテゴリで1番になれば、拡大も可能)
・新しい分野はチャンスがある
・自分(自社)は何の専門家か?
「□□といえば、○○さん」
・あなたが1番になれるカテゴリはどこですか?(カテゴリを作る)
・細分化した職業・地域・実績・性別

【戦わない戦略3】売れるコンセプトを作りだす

お客さんに選ばれるための、差別化された明確な一言がコンセプトです。
コンセプトを明確にするから売れるのです。

【売れるコンセプトを作る4つのステップ】

1.誰に?
こんな悩みをもった人に(ターゲット)

2.どうやって?
他にはない差別化した特長で(差別化ポイント)

3.どんな?
相手が想像する以上の結果(ベネフィット)

4.何?
を提供する商品・サービス・職業

戦わない戦略1~3の商品を考え抜くと、「お客さんの方から、この商品を売って下さい」と言われるようになります。

つまり、「こちらから、売り込まなくても勝手に商品が売れる状態」を作ることが出来るのです。

このように、お客様さんの方から売って下さいと言われるような「商品・サービス」を、フロントエンド商品として買ってもらい、その後、あなたが本当に売りたい、お客さんにとって、更なるメリットとなる商品をバックエンド商品として販売することで、高額な商品・サービスが売れていくのです。

バックエンド商品としてよくあるのは、「個別サポートプラン」であったり、コンサルティングサービスであったり、

顧客にピッタリあったカスタマイズ可能な商品などの高額商品が、バックエンド商品としての定番となります。

戦わない戦略が出来た時、フロントエンド・バックエンド戦略の効果が発揮されるのです。

売れ続けるビジネスモデル

最後に「長期的に安定して商品が売れ続ける状態」を作るというのは、要は「売れ続けるビジネスモデル」を構築するということです。

ビジネスモデルを考える時は、常に「LTV(ライフタイムバリュ)」を考えます。
ライフタイムバリューとは、「生涯顧客価値」と言われます。

つまり、一人のお客さんに何回買ってもらえるのかということです。

「LTV(ライフタイムバリュ)」は簡単な公式で求めることが出来ます。

LTV = 客単価 × リピート回数

例えば、
客単価:5000円 平均リピート回数:5回だとすると、
LTV =5000円 × 5回 =25000円

生涯顧客価値(LTV)= 25000円

「長期的に安定して商品が売れ続ける状態」というのは、つまり
=「LTVの高いビジネスモデル」ということ!

もっと、わかりやすくいうと、

リピートを最大化するようなビジネス
お客さんに何度も買ってもらえるビジネスモデルをつくるということです。

▼LTVの高いビジネスモデル

フロントエンド:単価(利益率)×リピート回数
バックエンド1:単価(利益率)×リピート回数
バックエンド2:単価(利益率)×リピート回数
バックエンド3:単価(利益率)×リピート回数

こういったモデルを意識して構築するということです。

【まとめ】
いかがでしたか?
売れる「インターネット 集客」の仕組みづくりについてご紹介してきましたが、自社で取り組むうえで、
「外部リソースを使うのか?」
「自社で優秀なWebマーケターを雇うのか?」
「コンサルを受けながら自社でやるのか?」
「Webなどに詳しい社員が勉強してトライ&エラーで仕組みづくりをするのか?」
体制作りが非常に重要なウエイトを占めています!

ぜひ今回ご紹介した、売れる「インターネット 集客」の仕組みづくりをぜひ参考に、自社のWeb集客の仕組みの参考になればとても嬉しいです♪

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